Сетевой маркетинг. Холодные контакты. (продолжение 2)

Сетевой маркетнинг. Холодные контакты.

Формирование команды... Главное смотреть в одну сторону :-)

Мы продолжаем с вами обсуждать технику холодных контактов посредством социального опроса. Сам метод опроса облегчает собственно обращение  к незнакомому человеку – дает благовидный повод.

В прошлый раз я показала вам свою анкету и обещала проанализировать, как с ее помощью можно продавать наш продукт и рекрутировать на холодных контактах.

Вспомним классическую технику холодных контактов: Знакомство, установление доверительных отношений, выяснение потребностей, удовлетворение этих потребностей.

На практике же это означает, что вы должны перевести холодный контакт в разряд теплых. :-) 
 Анкета помогает и в этом. Так как практически каждый вопрос – это повод вытащить человека на  общение.

Разберем подробнее…
Все вопросы я бы разделила на три основных части:
 Первая часть с 1 по 4 вопрос – Знакомство.
Ф.И.О. __________________________________________
2. Возраст ________
3. Образование: среднее _____ , высшее ______.
4. Профессия ______________________________

В этой части мы знакомимся с человеком, выясняем кто он и что он. Вырисовывается социальный и даже психологический портрет опрашиваемого. Например если женщина скрывает свой возраст или наоборот, гордиться им.

Естественно последующая презентация продукта или бизнеса, если до этого дойдет, :-) будет абсолютно разная не только в зависимости от возраста опрашиваемого, его образования, но и в особенности от профессии.

Сетевой маркетнинг. Холодные контакты.

... и найти точки соприкосновения...

Вторая часть анкеты, с 5 по 8 вопросы, посвящена Продукту. Она помогает ненавязчиво выяснить, как человек вообще относится к продуктам здоровья, и в частности, слышал ли он о Нони. Если нет, то хочет ли узнать о новом продукте здоровья.

Если человек заявляет, что он не употребляет продукты здоровья, то обычно ему не интересно знать и про нони. Поэтому продолжения разговора скорее всего не получится.

В таком случае после окончания опроса нужно поблагодарить опрашиваемого за уделенное время, вежливо попрощаться и “на память о нашей встрече” :-) подарить флаер (листовку) о продукте, со своими контактами. При этом не забыть добавить, что “…может быть это когда-нибудь пригодится вам или вашим близким.”

Вероятность того, что он позвонит вам равна 50%. Совсем как в том анекдоте про блондинку: Какова вероятность встретить на улице инопланетянина? На что она мило отвечает: Ну конечно 50% – либо “да”, либо “нет”. :-) Так и здесь: либо позвонит, если вы чем-то зацепили, либо нет.

5. Сколько денег вы тратите в месяц на свое здоровье и здоровье своей семьи?___________________________________

По ответу на этот вопрос очень многое можно определить. Например, что подразумевает опрашиваемый под здоровьем. Зачастую под этим подразумеваются затраты на лекарства.

Если человек называет серьезную сумму, затрачиваемую именно на лекарства, можно задать дополнительный вопрос. Например, готовы ли вы заменить таблетки на натуральный продукт, если при этом он решит ваши проблемы со здоровьем?

Как это ни парадоксально звучит, но значительно реже люди, отвечая на этот вопрос, вспоминают о затратах на абонемент в бассейн или фитнес-центр, и тем более о БАДах.

Если перед вами именно такой человек, и называемая им сумма значительна, то это повод после 8-го вопроса поговорить более подробно о еще одном полезном натуральном продукте, поддерживающем здоровье.

6. А сколько на то, чтобы его испортить?  (табак, спиртное, кофе, кока-кола, сладкое…)_______________________________

Этот вопрос обычно не вызывает затруднений, и подсчетов, как предыдущий. Люди либо вообще говорят, что они ведут здоровый образ жизни и ничего из перечисленного не употребляют. Либо четко знают сумму, выделяемую из бюджета например на сигареты.

Опять же это повод обратить внимание, что он не сразу назвал сумму затрачиваемую на здоровье, но без запинки ответил, сколько нужно, чтобы его испортить. :-)

7. Употребляете ли вы продукты здоровья? (БАДы, БАНы… Фруктовые соки)?
Да _______. Нет_______.  Не знаю, что это такое ______.

Этот вопрос определяет, стоит ли вообще заводить речь о нони. Если человек плохо относится к БАДам, но хорошо к фруктовым сокам, то при обсуждении следующего вопроса стоит акцентировать внимание на то, что таитянский нони – это не БАД, а именно живой сок.

8. Вы слышали о таитянском фрукте НОНИ? 
Да _______. Нет________.

И если нет, то хотели бы узнать о новом продукте здоровья?

Это ключевой вопрос. От него зависит стоит ли выходить на продажу продукта, или ограничиться только опросом и обменом контактами.

Как я отмечала выше, если человек выделяет из бюджета семьи достаточную сумму для активного поддержания здоровья, то обычно информация о нони не остается без внимания. Такой человек сам начинает задавать вопросы. Остается только дать на них ответ. Можно провести краткую, но емкую презентацию продукта.

Хочется еще отметить, что таких людей как правило не пугает цена сока.

Если человека заинтересовал продукт, то он обязательно спросит, каким образом можно его купить у нас в стране. И тут уже надо смотреть по степени заинтересованности. Я предпочитаю задать прямой вопрос: “Вы хотите купить сок для себя и своей семьи по оптовой цене?”

Мало кто готов принимать решение о немедленной покупке при первом знакомстве с чем-либо. Чаще всего  следует обещание подумать.

Вы оставляете информацию по продукту и договариваетесь созвониться через несколько дней. Важно не просто разойтись,  а достигнув определенной договоренности.  И вполне возможно, что в будущем человек станет вашим клиентом. Только не забудьте позвонить…

И наконец третья часть с 9 по 11 вопросы – О бизнесе.

9.  Рассматриваете ли вы возможности дополнительного дохода?
Да _______, Нет_______.
10. Знаете ли вы, что такое пассивный или резидуальный доход?
Да _______, Нет_______.
11. Как вы относитесь к Сетевому Маркетингу?
 Хорошо ______. Плохо _______. Никак не отношусь_______.
Контактный телефон __________________________________

Ответы на вопросы в этой части дают однозначное представление о том, кто перед вами. Если человек нуждается в дополнительном доходе, знает, что такое резидуальный доход ,-) да еще хорошо относится к СМ, то это однозначно ваш кандидат.

А если на какой-то из этих вопросов он затрудняется с ответом, то это прекрасный повод продолжить беседу в нужном ключе. Либо о пассивном доходе, либо о СМ, причем зачастую это называется уже “работа с возражениями”.

Самое интересное, что часто на этих вопросах человек догадываться, что его собираются вовлечь во что-то… И начинает сопротивляться. :-)

И вот тут очень важно развеять его подозрения, напомнив, что это просто опрос, и никто не собирается его никуда вовлекать против его воли. И это чистая правда.  Вы же помните, наша задача дать информацию, или выявить тех, кому очень нужно.

Как только человек успокаивается, вот тут самое время вручить ему диск Алексея Луконина “Секреты миллионера”, или Саши Тележникова “Ответ”, на конверте которых  разумеется есть ваши контакты. Не забудьте попросить разрешения позвонить через несколько дней, чтобы вернуть диск.

Могу сказать, что для меня любимые вопросы это конечно 8, 10 и 11. На эти темы я могу говорить бесконечно. Я очень увлекающаяся натура, что называется “Остапа понесло…”, поэтому мне важно себя контролировать. :-)

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Наиболее популярные материалы


Похожие записи

12 комментариев на “Сетевой маркетинг. Холодные контакты. (продолжение 2)”

  • Наталья, я поражен Вашим упорством в век Интернета продолжать работать традиционным способом.

    Я тоже когда-то так продвигал бизнес, приставал к людям на улице, проводил соц. опросы, за что бывало оказывался в отделе внутренних дел (милиции). Народ у нас понимаете ли бдительный, с актиной жизненной позицией. Бабушки – жильцы тех домов в которые я захаживал для проведения опросов, вызывали наряд милиции в надежде поймать преступника.

    После выяснения того, что я не вор домушник и не террорист, меня отпускали и я с гордостью шел доделывать свою работу, после чего все повторялось. Ну никак менты не могли объяснить бабушкам, что такое сетевой маркетинг и что он предполагает именно такой способ.

    Теперь все намного проще я из разряда преследуещего людей, перешел в разряд преследуемого кандидатами в бизнес, чего и вам желаю. :|

  • Да, Евгений, именно так. В век интернета, я продолжаю осваивать “древние”, :-) проверенные временем инструменты. Они стары как мир. Сетевой маркетинг это бизнес коммуникаций, и ничто не заменит живое человеческое общение.
    Если бы вы читали меня раньше, то убедились бы, что и я не осталась в стороне от прогресса и пыталась создать рекрутинговую воронку. Я потеряла два года… Нет, не так, у меня были свободные два года, когда я занималась своей Малышкой, и у меня не было возможности общаться в оф-лайн. Я потратила их на освоение интернет-технологий.
    Но чуда к сожалению не произошло. Я подробно писала об этом здесь http://natashademchenko.ru/somneniya/ и здесь http://natashademchenko.ru/somnenya-prodolzhenie-skazka-pro-gologo-korolya/. Я вообще всегда подробно описываю свой опыт. Может кому-то пригодится…
    И именно мой личный опыт подсказывает, что надо развивать свои сильные стороны, а не тратить силы и время на подтягивание слабых.
    Четыре года назад я в оф-лайн молниеносно на одном энтузиазме и результатах по здоровью построила структуру потребителей, которая кормит меня до сих пор. Сейчас у меня появилась возможность вернуться к бизнесу, и я буду использовать любые инструменты, чтобы подкрутить маховик, запущенный тогда.
    Мне нравится общаться с живыми людьми, и меня пока не забирали в милицию. :-)

    А то, о чем пишете вы – “о притягательном маркетинге” это пока красивая сказка. Никто за эти два года не показал мне чека, заработанного именно от сети, построенной благодаря “притяжению”, а не на тренингах и продвижении инфопродуктов.
    На эту тему много уже копий сломано в последнее время. Одна из последних статей Кати Бокитько как раз об эффективности СМ 2.0 вызвала особенный резонанс http://www.pro-mlm.ru/blog/pravilo-odnogo-klika-ili-krizis-setevogo-marketinga-20/

    И основное, на что мне хотелось бы обратить ваше внимание. То, что сейчас активно продвигается в рунете под видом современных технологий бизнеса, на самом деле мне все больше напоминает хватание за рукав на улице, причем в еще более худшей и навязчивой форме. Я просто не хочу в этом участвовать.
    Я тоже строю свой притягательный маркетинг. Тот кому близко то, что я здесь пишу, обязательно придет ко мне.
    Я не хочу быть “преследуема кандидатами” бегающими из компании в компанию в поисках вебдванольной халявы. Мне нужно в конечном итоге всего 7 сильных лидеров, но пришедших ко мне осознанно за миссией, за здоровьем, за достойным остаточным доходом, за возможностью объехать со мной весь мир, а не на пустые обещания построить бизнес на автомате…

  • ;-) Наташенька, очень рада, что подписалась на Вашу рассылку. И теперь черпаю отсюда полезную информацию по “холодным контактам”))
    Я, как и Евгений, тоже больше люблю СМ2.0, благодаря которому я вышла на свои первые чеки. Да – они не сногсшибательные – но они есть.
    И я строила бизнес ночами, потому что не было возможности даже съездить к знакомым.
    А сейчас я понимаю, что наибольший – самый классный результат -даст совмещение старых, как мир методов и новых. Ведь Вы же ведете свой блог? Не бросаете – значит Вас читают Ваши потенциальные партнеры))
    А за подробный разбор вопрос по соцопроснику – огромное спасибо. Я сейчас корректирую свой и обязательно воспользуюсь Вашими советами!

  • Наташа, поражаюсь как досканально ты анализируешь и пишешь, все до мелочей и мелких ньюансов! Респект тебе за терпение! Еще больше нравится как тщательно ты отвечаешь на коменты, ответ часто бывает лучше вопроса, как в данном случае! :!: Спасибо!

  • Согласен, что надо делать то, что лучше всего получается и дает результат. А в свободное время или дополнительно для этого выделенное, осваивать новые технологии. А то часто получается, что новое не работает, а старое зачахло. Вот и оказываются у разбитого “корыта”.

  • Ребята, Женя, Игорь, спасибо за поддержку. Я потому так подробно пишу, что решила свой блог превратить в Школу молодого бойца для своей команды. И конечно буду рада, если она поможет и вам – коллегам из других сетевых компаний.
    Просто когда я начинала, я нуждалась именно в этом – не в теории, а чтобы мне показали как.
    Мне нравится осваивать “новые” для меня инструменты, даже если кто-то считает их прошлым веком.
    Я – за притягательный маркетинг, я – за новые инструменты, я – за фиолетовость. Только без фанатизма. В рунете сейчас уже все сплош фиолетово. Надо снова выделяться и стать например оранжевой. :-)
    К тому же, если мои партнеры не имеют своего почтового ящика, с трудом могут открыть свою веб-страницу на сайте компании, а зачастую не имеют компьютера, то глупо тратить время на создание сайтов и блогов, на их раскрутку и сео-оптимизацию.
    Лучше взять их за руку и повести в поле. Пусть сначала научатся коммуницировать в реале. А как совершенно верно заметил Игорь – в свободное от реала время… :-)
    Еще одна специфика. У меня моно-продукт причем для здоровья, а значит моя ЦА безгранична – все что дышит, движется, живет. А значит для нее по прежнему актуально правило одного метра или трех шагов.
    Если у меня миссия – оздоровить нацию и осчастливить все человечество в целом :-) , то я должна идти к этому человечеству, тому самому, что ходит вокруг меня, а не к тому, что тупо сидит у экранов компьютеров 26 часов в сутки в поисках халявы.

  • Алена, как я тебя (ничего, что я на ты? :-) ) понимаю.
    Я ведь очень быстро вышла именно на сногсшибательные чеки в реале.
    А свой компьютерный кретинизм побеждала целых 2 года. Именно тогда у меня появился первый ноут-бук, а затем и мак.
    Я конечно не отрекаюсь от интернет-инструментов и допускаю, что продвинутым в техническом отношении людям в рунете строить бизнес комфортнее, но… Я повторюсь, надо использовать свои сильные стороны. Тогда будет полная гармония.
    Не помню, кто сказал в дискуссиях последнего времени, и я присоединяюсь к высказыванию: для меня нет новых и старых инструментов, для меня есть работающие и не работающие, эффективные и не эффективные. Но чтобы понять, что работает именно для тебя, надо хотя бы попробовать.

    Я рада, что оказалась тебе полезной. Завтра буду разбирать конкретные живые примеры.

  • Наташ, вот абсолютно с тобой согласна, что нужно развивать свои сильныые стороны, а не подтягивать слабые. а насчет интернет технологий, читаю массу блогов, то есть все эти люди знакомы с концепцией СМ 2.0, но почему то пишут о холодных контактах, об личных взаимоотношениях и на 80-90% доход идет через те самые “устаревшие” методы. и можно долго прятаться за монитор, не желая выходить на холоные контакты, но стоит посмотреть на полгода хотя бы результата и оценить где будет эффективнее в инете или в реале и все сразу встает на свои места

  • Конечно, Оленька! Слухи о преждевременной смерти СМ 1.0 сильно преувеличены. :-)

  • Сетевой маркетинг не умрет еще очень долго,потому что сейчас, в наш век, большинство фирм построены именно на СМ.

  • Это я в комментах к посту Е.В. Бокитько написала, что нет старого и нового, есть эффективное и неэффективное, профессионально и непрофессиональное.

    Наташ, ты умница!
    Я эти твои посты жду очень! Потрясающий разбор холодных контактов!

  • Марина Ельцова:

    Благодарю, Наташа. Сегодня собираюсь работать с холодными контактами.

Оставить комментарий

Я не робот.

Обновления блога



Подпишитесь на мой блог! Введите Ваш email:

Доставляется FeedBurner